Боевой говорун Александр Деревицкий отвечает на вопросы ZUBRY.RU

Бизнес-тренер Деревицкий. Бывший геолог. Кавказ, Колыма, Омолон, Камчатка, путешествия. С 1990 - в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть. Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами, во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов. С 1994 года Деревицкий занимается работой (хотя какая это работа? ведь удовольствие!) бизнес-тренера. Работает в очень узкой нише - только продажи и переговоры. Избегая потерь времени, он не будет приводить перечень своих клиентов - это слишком долго. Но если Вам это интересно, то поглядите ТУТ. В 2002 году он стал “Лучшим тренером России”, а в 2004 году вошел в десятку лучших тренеров.

Альперович Михаил (Донецк):     Идеальный продавец сегодня –– это тоже «боевая машина продаж»? Что-то поменялось, начиная с 90-х?

Александр Деревицкий: С 1890-х мало что изменилось. Или вы про иные 90-е? Но тоже –– та же самая ежедневная работа…  Я против того, чтобы  привязывать черты и портрет профессии к каким-то временным интервалам. Да, меняется социальная атмосфера, меняется сам «средний» человек. Но разве от этого меняется смысл профессии? Если вы имеете ввиду «агрессивные продажи», то они были и до, и после 90-х. Стало меньше людей, воспитанных в уверенности, что продажа –– это что-то низкосортное, что это фарцовка и спекуляции.

Если вам помогает ощущение себя «боевой машиной продаж» –– такое самовнушение тоже работает. Не важно, кем мы себя будем чувствовать и как будем себя накручивать, лишь бы этого помогало делать работу продаж.

Толмачева Нина (Москва): Можно ли научить продавать любого? Или набор врожденных личностных качеств все-таки необходим?

А.Д.: Есть люди, которых традиционно изолируют от общества. Думаю, что их пытаться научить продажам, сборке детской мебели или высокомолекулярной химии не стоит. Конечно, есть то, что можно назвать предрасположенностью. У кого это есть –– тем легче.

Т.Н.: Нужны ли все эти «дорогущие» книги по продажам? Или это все-таки книги, которые пишутся «консалтерами» для «консалтеров»?

А.Д.: Я не знаю, что вы имеете в виду. Я книги читаю с удовольствием, я книги с удовольствием и пишу.

Т.Н.: Взяли ли бы Вы в свою компанию консультанта, пиарщика, маркетолога или другого специалиста «со стороны» (из другой отрасли)?

А.Д.: Сегодня 90% директората –– «варяги» из иных ремесел. Сам я двадцать лет назад пришел в коммерцию из геологии. И если сам себя я немного по привычке боюсь, то люди из других отраслей вообще меня никогда не пугали.

ZUBRY.RU: Есть книги, без которых продавцу труднее работать? Что из литературы он должен иметь под рукой?

А.Д.: Это ведь не просьба дать исчерпывающий список рекомендуемой литературы? С ходу могу посоветовать то, что первым всплывает в памяти: «Курс для высшего упpавленческого пеpсонала», М., Экономика, 1971., Беттджер Фpэнк. «Вчеpа неудачник ­­–– сегодня пpеуспевающий коммеpсант», Корэн Л., Гудмэн П. «Искусство торговаться или все о переговорах», Майкл Т. Макгали «Основы эффективных продаж», Шнаппауф Р. А. «Практика продаж», Хопкинс Т. «Умение продавать для «чайников», Джим Кэмп «Сначала скажите НЕТ».

Ну и, конечно, стоит полистать Деревицкого.

ZUBRY.RU: Договориться о первой встрече сложно. Сейчас – ещё сложнее. Что продавцу предпринять, чтобы первая встреча состоялась?

А.Д.: Уходите от шаблонов. Если вы будете похожи на сотни иных презентаторов –– на вас отреагируют отработанными инструментами отсева докучливых посетителей. Отличайтесь!

ZUBRY.RU: Какие меры Вы могли бы порекомендовать с целью роста личных продаж в кризисное время?

А.Д.: Главная рекомендация одна –– нужно увеличить число контактов. Плюс –– поправки к каждому делу, к каждой процедуре, к каждой операции. Поправки на совершенно новую ситуацию.

ZUBRY.RU: А на что обратить внимание с целью роста продаж руководителю отдела продаж? Генеральному директору?

А.Д.: То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, –– теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, чаще –– на снижение потерь. Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах наиболее уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда –– всего из-за одной. Чужаки-профессионалы, то есть бизнес-тренеры, как торговцы оружием: они зарабатывают именно во времена войн. Тем более те, кто успел пережить прежние кризисы, обострения и тяжелые времена. Найдите такого и ремонтируйте сбыт. Найдите того, кто поставит вашим ребятам свежие батарейки.

ZUBRY.RU: Что самое важное в завершённой продаже?

А.Д.: Те перспективы, которые она открывает. Появившаяся надежда на новый заказ, на оговоренный следующий контакт, на любой совместный с клиентом завтрашний шаг.

ZUBRY.RU: А когда можно сказать, что продажа завершена?

А.Д.: Можно плеснуть в бокал нашего общения лирической философии и ответить, что продажа не кончается никогда… Но если отвечать по делу и по сути, то продажа завершена тогда, когда получена уверенность в том, что следующий раунд тоже обязательно состоится.

ZUBRY.RU: Какие личные качества наиболее важны для продавца?

А.Д.: Нужна жадность. То есть не «вообще желание хорошо жить», а твердое намерение получить конкретные деньги за конкретное дело. Нужна воодушевленность. Нужно уметь инфицировать желание купить.

Необходимо понимание того, что достичь профессиональной вершины просто невозможно и надо продолжать учиться. Анализировать свои ошибки, искать рецепты успеха в книгах, зарабатывать учителей. Как только мы перестаем учиться –– именно с этого момента и начинается старость.

ZUBRY.RU: На нынешнем рынке что более эффективно: методично работать с конечным кругом потенциальных клиентов или наскоро «прошерстить» рынок в попытках быстрых продаж?

А.Д.: Ответ зависит от ситуации. Имейте в виду, что такие подходы могут не конфликтовать, а успешно дополнять друг друга.

Желаю Зубрам удачи!

ZUBRY.RU: Спасибо за интервью и за пожелания!